单季度品类增长TOP 1背后，下沙奥莱在抖音以“超值感”突围

当消费者的决策路径从“到店再看”变成“线上先种草”，线下商业体开始面临新的挑战。

过去，一家商场的位置、品牌入驻率、停车位数量，决定了它能吸引多少客流。如今，消费者在出门之前，已经完成了比价、看评价、选品牌的全过程。他们不是不来线下，而是在来之前，已经在线上的内容里完成了“预体验”。

下沙奥特莱斯，这家在长三角地区深耕15年的单体商场，对这种变化感受尤为明显。2025年之前，品牌在抖音上的经营相对平缓。转折发生在去年10月——公司年中定下一个硬目标：要在抖音成为全国商场标杆。随后，15人专职团队组建，运营打法全面升级；到年底，成为全国单体商场同期增速TOP 1。其中，12月联合抖音打造的“心动大牌日”，14天活动期成交2.68亿，新客增长超40%。

“看到这个成绩，我们明白深耕抖音生活服务这条路走对了。”浙江下沙奥莱线上运营中心总经理杨伟说。

Part 1 当“超值感”成为刚需，奥莱生意的新出路在哪？

下沙奥莱扎根行业15年，手里握着一副不错的牌：400多个国内外品牌、普拉达和纪梵希的招牌、常年稳定的折扣体系，让它成为周边消费者心中“值得一去”的目的地。同时，它又不只是一个购物场——1万个免费停车位、丰富的餐饮亲子配套，这些投入让它从单纯的卖场，变成了集购物、休闲、体验于一体的复合空间。

但新的挑战正在出现。消费者的决策路径变了——在来商场之前，他们已经在线完成了种草、比价、决策。很多同行看到这一趋势后的反应是“压价格”，拼命把折扣做低，结果伤了品牌、丢了口碑。

“我们看到的不是消费者要更便宜，而是他们想要‘超值感’——同样的钱买到更好的东西、更好的体验。”浙江下沙奥莱线上运营中心总经理杨伟说。在他和团队看来，这种对“超值感”的追求，正是当下理性消费趋势的核心：消费者不再盲目追求低价，而是追求品质与价格平衡的“心价比”。

基于这一判断，下沙奥莱决定把抖音作为传递“超值感”的核心阵地。2025年10月，公司开始All in抖音生活服务，组建15人专职抖音团队，从直播间搭建、投流策略、内容定准到话术迭代，每个环节量化考核，目标是让更多新老用户知道“下沙奥莱有什么品牌、有什么折扣、值得你怎么去玩”。

Part 2 塑团队、优货盘、增进体验：下沙奥莱的抖音“三步走”

复盘2025年年末的爆发，下沙奥莱在抖音的打法可以拆解为三个层层递进的关键动作。

1、团队专业化，让每个环节都量化

“不做则已，做的话必须做成标杆。”这句话是商家给抖音业务定下的基调。

15人专职团队，覆盖直播、短视频、投流、达人对接的全链条。直播间背景换过几版、券额设置调过几轮、主播话术磨过几次——每场结束后，这些细节都会被拉出来复盘。团队内部有明确分工：达人运营负责筛选匹配的资源，内容团队盯着脚本和拍摄，直播团队专攻大场执行和话术迭代。目前，下沙奥莱每月保持至少10-15天的大场直播，且每场都能基于用户反馈，在背景、话术、券额上做出新调整。

这种专业化的结果，是每一分投入都变得可追溯、可优化。从15周年庆到“心动大牌日”，团队在两次大场之间完成了运营能力的跃迁。如果说第一次是摸索，第二次就是体系化的作战——而这，正是下沙奥莱把“单次爆发”变成“持续增长”的底气。

2、货盘差异化，商场自己补贴做通用券

不分商场在抖音上无法获得预期的增长，原因是卡在了同一个地方：货盘。

品牌方不愿意放折扣，怕伤价格体系；平台补贴又难以持续，终究不是长久之计。下沙奥莱的解法很直接：商场自己出钱补贴，做全场通用代金券。

“品牌不愿意让价的地方，我们公司自己贴差价。”浙江下沙奥莱线上运营中心总经理杨伟说。用户领到的是全场通用的券，400多家品牌门店都能用。这种“无门槛”的通用感，让用户的心理感知从“打折”变成了“超值感”——转化效率就这么拉起来了。

2025年12月参与抖音生活服务“心动大牌日”期间，下沙奥莱绝大部分品牌都参与了活动，整体折扣打到8.5折，局部品牌甚至做到7折。配合前期短视频全域覆盖和达人矩阵种草，活动14天累计成交2.68亿，新客占比超过40%。

3、体验一致化，让线上承诺在线下兑现

券卖出去了，只是前半程。真正见真章的时刻，是用户到店之后。

下沙奥莱设置了多重核销保障：到店扫码立减、券码有效期多次提醒、多渠道核销指引，确保用户能顺畅使用。1万个免费停车位随时待命，7天无理由退货、买贵退差等机制，让消费者售后无忧。

“用户为什么敢在抖音下单？是因为知道来我们这里，每一步购物都是安心的。”浙江下沙奥莱线上运营中心总经理杨伟说。线上宣传的“超值感”，在线下被真实体验逐一验证——这种一致性，比任何促销话术都更能建立信任。

这套全链路走通之后，2025年第四季度，，成为全国单体商场同期增速Top1。

Part 3 下沙奥莱的破圈启示：读懂消费者、重构货盘、做实体验

下沙奥莱的实践，为同类线下商业体在抖音生活服务的经营提供了可复用的思路：

第一，理解消费者真正的需求：不是低价，是“值得”。下沙奥莱没有陷入价格战的内卷，而是捕捉到消费者真正的心理账户：他们不是要最便宜，而是要“花得值”。用正品保障、稳定折扣、通用券机制，把单纯的“便宜”转化成了可感知的品质感。当用户从“这里打折”变成“来这里划算”，复购就不再是运营目标，而是心理驱动的自然结果。

第二，用商家补贴换用户心智，重构成本结构。很多奥莱做抖音卡在货盘：品牌不愿让价，平台补贴不可持续。下沙奥莱的选择是“自己出钱”，做全场通用代金券。这笔账的逻辑是：用短期的毛利让渡，换取新客增长和规模放大。当新客占比超过40%、单季GMV冲到4.8亿，补贴就成了投资，而不是成本。

第三，把线上流量变成线下信任，才是商业体的护城河。线上种草只是起点，真正决定复购的是到店体验与线上承诺的一致性。1万个停车位、7天无理由退货、买贵退差——这些线下的“笨功夫”，让用户在抖音下单时没有后顾之忧。当“超值感”在线下被一一验证，流量就变成了信任，信任就变成了复购。

从2025年10月到12月，浙江下沙奥莱用三个月时间跑通了这套模式。成绩增长背后，不仅仅是把握机遇、短期爆发的运营能力，更是团队、货盘、体验三者协同磨合的结果。

“对我们而言，抖音不仅仅是一个卖货渠道，它更是品牌发声、用户连接、场景重塑的阵地。”浙江下沙奥莱线上运营中心总经理杨伟说。让更多没来过的人知道下沙奥莱、想来下沙奥莱，这是品牌在抖音的起点，也是今后持续发展的方向。（张心怡）

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